德國圖爾克公司自1994年進入中國市場后，經營穩(wěn)健，發(fā)展迅速。不僅確立了作為中國工控業(yè)元器件及工業(yè)現(xiàn)場總線產品主流供應商的主導地位，而且向為各工業(yè)行業(yè)提供整體解決方案方向發(fā)展，引起業(yè)界的廣泛關注。圖爾克品牌已成為中國工控行業(yè)的知名品牌。日前MM《現(xiàn)代制造》 對圖爾克中國公司的創(chuàng)始人總經理張鑫先生進行了專訪。

圖爾克中國公司總經理張鑫先生
MM：本刊曾在2001年第8期封面人物專欄采訪過您，時隔兩年，圖爾克中國公司又有了很大的發(fā)展，請您介紹一下這方面的情況。
張鑫先生：感謝貴刊對我公司發(fā)展的關注，經過這兩年，圖爾克中國公司確實又有了長足的發(fā)展。員工數(shù)量增加了50%，銷售額翻了一番?？蛻魯?shù)量和市場占有率進一步大幅增加，在中國工控行業(yè)的影響力不論是深度還是廣度都有了質的飛躍。
具體到我們的業(yè)務可以概括為三個方面：
（1）工控元器件方面我們確立了作為中國市場主流供應商的主導地位。工業(yè)用檢測位置及位移傳感器是圖爾克公司起家的核心產品，經過幾十年發(fā)展，形成了多個系列上萬個品種。規(guī)?；投鄻踊俏覀冏畲蟮膬?yōu)勢。從規(guī)模上講圖爾克公司天津工廠每年生產幾十萬只，大部分內銷，加上進口的產品，我們供給中國市場的傳感器的數(shù)量應是行業(yè)中規(guī)模最大的。從產品多樣化上講圖爾克公司上萬個品種能夠滿足工業(yè)控制中的各種特殊場合的需要，是很多競爭對手無法比擬的。近兩年針對中國市場的需求在我公司核心產品的基礎上我們又整合了一些其他元器件產品，如過程控制傳感器（流量開關、壓力開關）、特殊高端繼電器（特別針對電力行業(yè)）、各種定位和位移傳感器（編碼器、直線位移傳感器）、應用于物流行業(yè)的識別系統(tǒng)和各種數(shù)顯儀表、過程控制儀表等。在工控元器件這個層次上我們的目標是為客戶提供一站式服務。
（2）在控制系統(tǒng)方面我們也進入了中國市場主要供應商的行列。在這方面我公司的主導產品是工業(yè)現(xiàn)場總線。圖爾克產品最大的特點是支持所有的主流的開放式工業(yè)現(xiàn)場總線協(xié)議，從而可以根據不同客戶的應用情況，量身定制，提供最適宜的解決方案，這一點是目前中國市場上任何其他供應商所無法比擬的。圖爾克產品的另外一個特點是可提供不同的防護等級的產品。特別是高防護等級的高端產品最具特色，可應用于各種工業(yè)現(xiàn)場環(huán)境（最適合應用于汽車、冶金等行業(yè)），是真正意義上的“現(xiàn)場”總線。
作為最早在中國市場積極推廣現(xiàn)場總線產品的獨立供應商，圖爾克已在這一領域享有極高的聲譽，產品進入很多領域，而且在像汽車制造這樣的行業(yè)處于絕對領先的地位。我可以簡單列舉一下我公司在不同行業(yè)有代表性的項目。在汽車行業(yè)，近幾年新上和改造項目凡使用現(xiàn)場總線技術的，90%是使用圖爾克的產品。如一汽大眾的奧迪A6、寶來、上海通用的別克、還有哈飛汽車、東安發(fā)動機、煙臺大宇車身、天津夏利、柳州五菱、重慶長安、沈陽金杯、江淮汽車等。在冶金行業(yè)，我公司正在全力進入，如：鞍鋼無縫鋼管線、天津大無縫中間庫及二套、天津鐵廠高爐改造、武鋼高爐改造、武進鋼廠連鑄、馬鞍山鋼廠轉爐、邢鋼轉爐連鑄等。在煙草行業(yè)，我公司和德國西門子公司、美國AB公司同屬主流供應商。使用圖爾克產品的項目如：南寧煙廠制絲及打葉復烤線、柳州煙廠制絲線、青島煙廠制絲線、涪陵煙廠制絲線、龍巖煙廠香料廚房、配方庫和成品庫等。此外圖爾克產品還用于家電、物流、市政工程和電力等其他行業(yè)，如：澳柯瑪空調立體庫、遠大中央空調生產線、博西威洗衣機線、廣州機場物流線等。
圖爾克兩年前推出的可應用于本安防爆1區(qū)的總線式遠程I/O Excom，在技術上是全新的開拓，擁有國際專利，第一家在中國取得防爆認證，將大量應用于石化、化工領域。
圖爾克總部將在今年年底推出新一代的工業(yè)現(xiàn)場總線產品，在技術性能上具有無可比擬的優(yōu)勢，屆時圖爾克工業(yè)現(xiàn)場總線產品在中國市場的銷售會更具競爭力，預計將超過工控元器件的銷售從而成為我公司第一大業(yè)務支柱。
（3）除了提供全系列的工控元器件和獨特的工業(yè)現(xiàn)場總線產品外，近年來我公司越來越關注為工業(yè)行業(yè)提供整體的解決方案。之所以會出現(xiàn)這種趨勢是我們近十年來市場拓展工作的積累。隨著圖爾克成為中國工控行業(yè)的主流品牌，為越來越多的客戶提供越來越多的產品。越來越多的客戶對我們提出了更多的要求，那就是不僅要為客戶提供硬件產品，還要把各種產品通過符合現(xiàn)場工藝要求的軟件恰當?shù)卣掀饋?，從而最佳地滿足工業(yè)控制的需求。因為歸根結底，客戶最終需要的不是產品，而是最佳的解決方案。這對圖爾克中國公司來講，既是一個挑戰(zhàn)，也是一個商機。由于國際分工和市場定位的原因，圖爾克集團公司在全球其他地方從未介入這一領域。但是我們決定在中國嘗試，并取得了初步的進展。在迄今為止我們做過的眾多的項目中，有代表性的是柳州五菱焊裝線項目和沙市鋼管廠鋼管加工線的項目，這兩個項目我們都是從工藝設計、產品選型到制造、安裝、調試全部負責，提供交鑰匙工程。我們自己的工程技術人員發(fā)揮了重要的作用，富有創(chuàng)造性的完成了任務，受到各方面的高度評價。值得一提的是在柳州五菱的項目中，美國通用電氣汽車部（GE Automotive）主動找我們接洽，希望通過圖爾克公司把他們的產品應用于這一項目，從而保住GE在GM（美國通用汽車）項目中的份額，最后我們合作成功。這也充分體現(xiàn)了圖爾克公司在業(yè)界中的地位及影響力。上月我們剛剛在安徽星馬汽車的項目中中標，這將是我們迄今為止的最大的工程項目。通過這一層面的工作，將極大地提升圖爾克在中國市場的形象和影響力，為圖爾克在中國的發(fā)展帶來積極深遠的影響。

MM：了解了圖爾克近幾年在中國的發(fā)展，我們?yōu)橘F公司深感高興，請問貴公司今后在中國市場會有哪些新的舉措？
張鑫先生：鑒于在中國市場的良好的發(fā)展，德國總部于去年決定追加投資，在天津西青開發(fā)區(qū)購置了土地，建設新的廠房和辦公樓。預計將于今年年底竣工。這將是圖爾克中國公司發(fā)展歷史上的里程碑。新廠房的投入使用，將為圖爾克中國公司進一步擴大規(guī)模提供了發(fā)展空間。我們在中國剛剛注冊成了一家新的公司，將負責擴大圖爾克在中國的生產規(guī)模和負責圖爾克集團公司在中國的原材料采購。在市場營銷方面，我們將在年內新開設四個銷售代表處，使我們在全國各地的銷售代表處達到11家，從而進一步擴大加強我們的銷售體系。
我們還將在年內成立一家工程公司，全方位推進為各工業(yè)行業(yè)提供整體解決方案。我們的目標是通過探索積累整合出適合不同工業(yè)行業(yè)的有獨立知識產權的整體解決方案。另外，我們還在今年成立了過程自動化團隊，專門負責推廣我公司的用于過程自動化的產品。
我們的目標是再經過幾年的發(fā)展，使圖爾克中國成為一個集生產制造、研發(fā)、采購、市場營銷和工程總包的產值突破10億元的集團公司。成為中國工控市場的一流企業(yè)。

MM：1994年您從圖爾克總部派到中國，作為圖爾克中國的第一任總經理，經過近十年的發(fā)展取得了很大的成功。請您談一下圖爾克公司在中國的發(fā)展戰(zhàn)略。
張鑫先生：感謝您的贊賞。應該說這些年的成功發(fā)展很大程度上得益于中國經濟的飛速發(fā)展。中國市場已經成為圖爾克公司最重要的海外市場。公司總部已經從戰(zhàn)略上明確地把德國本土市場、美國市場和中國市場的業(yè)務作為將來發(fā)展的三大支柱。其中中國市場的業(yè)務是最有前途的。圖爾克會全力投入，從而在中國與中國經濟一起超常規(guī)發(fā)展。這可以稱作為我們長遠發(fā)展戰(zhàn)略中的中國經濟因素戰(zhàn)略。其次是本地化戰(zhàn)略。圖爾克始終堅持中國本地化戰(zhàn)略，在中國全方位的開展生產制造、研發(fā)、采購、市場營銷和工程服務。其中最重要的是人才本地化。本地化人才的富有創(chuàng)造性的工作是圖爾克在中國成功的最重要因素。我們高度重視中國市場的特點，積極進行戰(zhàn)略上的調整以適合其需求。我們擁有德國技術和資本，但我們追求成為一家成功地服務于中國工業(yè)現(xiàn)代化的本土企業(yè)。再次，正如我在前邊介紹過的，圖爾克在中國的市場定位戰(zhàn)略是不僅要成為工控元器件和系統(tǒng)的主流供應商，還要成功地為各工業(yè)行業(yè)提供整體解決方案。
總之，圖爾克在中國的長遠發(fā)展戰(zhàn)略就是要通過獨特的市場定位戰(zhàn)略和本地化戰(zhàn)略，與中國經濟一起超常規(guī)發(fā)展，從而成為中國工業(yè)自動化行業(yè)的一流企業(yè)。對此我們滿懷信心并深感自豪。

轉自MM《現(xiàn)代制造》